« Le marché paie X fois l’EBITDA. » Côté vendeur, la phrase ferme la discussion. Côté repreneur, elle l’ouvre : un multiple d’EBITDA n’est jamais un dogme, c’est une proposition qui se discute – à condition de savoir comment.
Le cas
Un repreneur convoite une PME de services. Le cédant pose son prix sur un multiple d’EBITDA « de marché ». Le repreneur, faute d’arguments, est prêt à l’accepter. Le diagnostic lui fournit quatre leviers de contestation, chiffres à l’appui.
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Ce que révèle l’analyse
Quatre angles permettent de discuter un multiple d’EBITDA. D’abord, l’assiette : de quel EBITDA parle-t-on ? S’il n’est pas normalisé – rémunération du dirigeant, charges non récurrentes, retraitements -, le multiple s’applique à un chiffre gonflé. Recalculer l’EBITDA normatif fait souvent baisser la base. Ensuite, la qualité de l’EBITDA : un même euro d’EBITDA ne vaut pas autant s’il se convertit mal en cash. Une PME de services à fort besoin en fonds de roulement ou à investissements lourds mérite un multiple plus bas. Troisième angle, le risque spécifique : dépendance client, homme-clé, contrats courts justifient une décote sur le multiple moyen. Enfin, le comparable : le multiple cité vient-il d’entreprises réellement comparables en taille et en profil, ou d’une moyenne sectorielle trop large ?
Sur cette PME de services, l’EBITDA n’était pas retraité de la rémunération du dirigeant, et l’activité dépendait fortement de deux clients. Les deux arguments, posés calmement, ont ramené le multiple – et donc le prix – à un niveau défendable.
Le principe à retenir
La valeur se démontre. Accepter un multiple d’EBITDA sans en discuter l’assiette, la qualité, le risque et les comparables, c’est laisser le vendeur fixer seul le prix. Contester n’est pas marchander : c’est argumenter sur des bases financières.
Le rôle de l’expertise
Construire l’argumentaire de contestation – normaliser l’EBITDA, mesurer sa conversion en cash, chiffrer le risque, vérifier les comparables – est le métier de Bernard LANG, conseil en acquisition. L’IA fournit les chiffres et les comparables via CAP FINANCIALS ; l’expérience mène la négociation.
Glossaire
- Multiple d’EBITDA : coefficient appliqué à l’EBITDA pour estimer la valeur.
- EBITDA normatif : EBITDA retraité des distorsions et du non-récurrent.
- Qualité de l’EBITDA : part de l’EBITDA réellement convertie en trésorerie.
- Comparable : entreprise réellement semblable en taille et profil.
FAQ
Un multiple de marché est-il négociable ?
Oui. C’est une moyenne, pas un prix ; il se pondère selon l’entreprise.
Quel est le premier argument à opposer ?
La normalisation de l’EBITDA : s’il est gonflé, le multiple s’applique à une base fausse.
Contester, est-ce risquer de braquer le vendeur ?
Non, si l’on argumente sur des bases financières plutôt que par le marchandage.
Et vous ?
Vous voulez les arguments pour discuter un multiple avant de signer ? Voyez notre page cas client, puis parlons de votre situation.
