À la vente, ce n’est pas ce qu’on montre qui fait perdre de la valeur, c’est ce qu’on n’a pas vu venir. Quelques angles morts récurrents suffisent à raboter le prix d’une cession de l’ordre de 20 %.
Le cas
Une société de distribution se met en vente. Le dirigeant a confiance dans son chiffre d’affaires et sa rentabilité. Le diagnostic, mené du point de vue de l’acquéreur, recense les angles morts qui, faute d’avoir été traités, se transformeront en décote au moment de négocier.
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Ce que révèle l’analyse
Quatre angles morts reviennent presque toujours. La dépendance : un client, un fournisseur ou un homme-clé dont le départ changerait la donne. Chaque dépendance non réduite est une prime de risque que l’acheteur déduit du prix. L’opacité des comptes : un EBE non normalisé, des charges mélangées, des postes inexpliqués obligent l’acquéreur à des hypothèses prudentes – donc basses. L’irrégularité du cash : une trésorerie en dents de scie, un besoin en fonds de roulement erratique inquiètent le banquier de l’acheteur, qui finance moins. Les engagements hors bilan : baux lourds, litiges latents, garanties données, que l’acquéreur découvrira en audit et qui alimenteront sa demande de garantie d’actif et de passif.
Pris séparément, chaque angle mort paraît mineur. Cumulés, ils forment la décote. La bonne nouvelle : la plupart se traitent en amont. Réduire une dépendance, clarifier l’EBE, lisser le cash, documenter les engagements – autant d’actions qui, menées avant la mise en vente, suppriment la décote au lieu de la subir.
Le principe à retenir
La valeur se prépare avant la transaction. Le prix ne se défend pas le jour de la négociation, il se construit dans les exercices qui la précèdent. Traiter ses angles morts en amont, c’est récupérer les 20 % que l’impréparation aurait coûtés.
Le rôle de l’expertise
Regarder son entreprise avec les yeux de l’acquéreur, recenser les angles morts et les hiérarchiser est exactement ce qu’apporte un diagnostic mené par Bernard LANG, qui connaît les deux côtés de la table. Pour préparer la mise en marché, les réseaux comme le CRA complètent la démarche.
Glossaire
- Décote : réduction de prix appliquée par l’acquéreur face à un risque.
- Dépendance : concentration sur un client, fournisseur ou homme-clé.
- Engagements hors bilan : obligations non inscrites au bilan (baux, litiges, garanties).
- Garantie d’actif et de passif : protection de l’acheteur sur les risques antérieurs.
FAQ
D’où vient la décote à la cession ?
Du cumul d’angles morts : dépendance, comptes opaques, cash irrégulier, engagements hors bilan.
Peut-on l’éviter ?
En grande partie, en traitant ces points avant la mise en vente.
Pourquoi regarder son entreprise « côté acheteur » ?
Parce que c’est lui qui fixe la décote ; anticiper son regard, c’est la neutraliser.
Et vous ?
Vous voulez supprimer les angles morts avant de vendre, pas les subir ? Voyez notre page cas client, puis parlons de votre situation.
