Slide douze. Le commercial explique l’implantation industrielle de son entreprise, l’acheteur en face regarde son téléphone, et le responsable technique attend poliment qu’on arrive au sujet. Cette scène se rejoue chaque semaine dans des salles de réunion identiques, avec un support de cinquante-quatre diapositives dont neuf seront réellement projetées. Recourir à l’IA pour la création de présentations commerciales a peu à voir avec la production de jolies diapositives : il s’agit surtout d’arrêter de montrer aux gens ce qui ne les intéresse pas.
La mort lente du support standard
Un fabricant de solutions d’éclairage professionnel, soixante-dix salariés, six commerciaux sur la France. Le support institutionnel a été refait il y a trois ans par une agence, pour un budget que le dirigeant préfère ne plus évoquer.
Depuis, chacun s’est débrouillé. Le commercial du Nord a bricolé sa version courte pour les électriciens, celui du Sud-Est en a fait une pour les bureaux d’études, deux autres ont ajouté des photos de chantier depuis leur téléphone. Six versions circulent, aucune n’est à jour sur la gamme lancée au printemps, et la mention d’une norme abandonnée figure toujours dans quatre d’entre elles.
Personne n’est fautif. Un support unique ne peut pas convenir à un artisan installateur, à un architecte et à un service achats de collectivité, et le refaire pour chacun coûtait jusqu’ici trop de temps pour que quiconque s’y colle sérieusement.
Décliner plutôt que créer
C’est là que l’apport est le plus net, et il est très concret. À partir d’un socle validé, un assistant produit une version adaptée à l’interlocuteur en une vingtaine de minutes, là où il fallait compter deux heures et une bonne dose de mauvaise volonté.
La déclinaison porte sur trois registres. Le vocabulaire, d’abord : on ne parle pas de flux lumineux et d’indice de rendu des couleurs à un directeur financier, on lui parle de consommation, d’amortissement et de durée de garantie. Le choix des preuves ensuite, puisqu’une référence de parking souterrain n’impressionnera pas un maître d’ouvrage de bureaux. Le niveau de détail technique enfin, qui bascule du simple au triple selon qu’on s’adresse à un prescripteur ou à un acheteur.
Ajoutez la production de schémas simples, la reformulation d’un tableau illisible et la traduction en anglais pour les rares dossiers export. Autant de tâches qui prenaient une demi-journée à la responsable marketing et qui se règlent désormais entre deux rendez-vous.
Ce qui ne se délègue à aucune machine
L’ordre du récit. C’est le seul élément qui compte vraiment et c’est celui qu’aucun outil ne trouvera à votre place.
Une bonne présentation commerciale commence par le problème de celui qui écoute, pas par la fondation de l’entreprise en 1987. Elle montre ensuite comment ce problème a été résolu ailleurs, dans un contexte que l’interlocuteur reconnaît. Elle finit par ce qu’on attend de lui. Trois mouvements, une quinzaine de diapositives au plus. Un assistant peut vous proposer cette trame si vous lui décrivez le contexte, il ne saura jamais si l’acheteur en face redoute surtout un arrêt de production ou une remontrance de sa direction financière.
Notre conseil aux dirigeants est constant sur ce point. Faites écrire la trame par le commercial qui connaît le client, et servez-vous de l’IA pour la création de présentations commerciales uniquement en aval, pour habiller et décliner. Dans l’autre sens, vous obtenez un support impeccable qui ne raconte rien.
Le support qui parle à la place du commercial
Voici l’effet pervers que nous voyons apparaître depuis que la production de contenu ne coûte plus rien. Les diapositives se remplissent.
Un paragraphe de six lignes projeté sur un mur produit toujours le même résultat : le client le lit, donc il n’écoute plus. Vous avez perdu la seule chose qui rendait le rendez-vous utile, votre voix. Une diapositive porte un message, une idée, une image, et le reste appartient à celui qui parle.
Le fabricant d’éclairage a tranché de manière radicale, en fixant une limite de quinze diapositives et de quarante mots par diapositive dans son modèle. Les commerciaux ont râlé pendant un mois. Ils ont ensuite constaté que les rendez-vous duraient moins longtemps et se terminaient plus souvent par une visite de site programmée.
Mise en place, coût et mesure
Déployer l’IA pour la création de présentations commerciales reste un chantier léger comparé à d’autres projets d’automatisation. Il faut un socle graphique propre, une bibliothèque de références classées par secteur, et deux ou trois heures de prise en main par commercial. Comptez une centaine d’euros par mois et par utilisateur pour les licences, plus le temps interne de mise à plat du socle, qui est le vrai poste de charge.
Trois mesures suffisent à savoir si le dispositif sert à quelque chose. Le nombre de diapositives effectivement projetées, que vous obtiendrez en le demandant simplement aux commerciaux. Le temps de préparation d’un rendez-vous important. Et la proportion de rendez-vous suivis d’une étape concrète, essai, visite ou chiffrage, qui reste le seul juge de paix.
Un support sert aussi ailleurs qu’en conquête, notamment lors des revues annuelles chez des clients installés, où il vaut mieux repérer les signes de lassitude avant qu’ils ne deviennent une consultation ouverte à la concurrence : c’est le sujet de notre article sur la prévention du départ des clients par l’IA. Chez MINOBIA, nous travaillons ce type de dispositif avec les commerciaux eux-mêmes, jamais en chambre, parce qu’un modèle de présentation conçu sans eux finit invariablement dans un dossier que personne n’ouvre.
Questions fréquentes
Faut-il abandonner notre charte graphique actuelle ?
Surtout pas. Le socle graphique existant devient le gabarit, et les déclinaisons s’y conforment. C’est même la condition pour que les six versions sauvages disparaissent.
Les images générées sont-elles utilisables en clientèle ?
Pour un schéma ou une illustration de principe, oui. Pour montrer vos produits ou vos chantiers, jamais : une photo inventée qui ne correspond à aucune réalisation vous expose à une discussion très désagréable.
Combien de temps pour équiper une équipe de six commerciaux ?
Trois à quatre semaines, dont la moitié consacrée à trier les anciennes diapositives. La prise en main elle-même prend une demi-journée.
Peut-on préparer un support spécifique pour chaque rendez-vous ?
Pour les affaires importantes, oui, et cela se voit immédiatement. Pour la visite de routine, une version sectorielle bien faite suffit largement.
Nos commerciaux sont réticents à l’informatique. Est-ce jouable ?
Oui, à condition de leur livrer un support prêt à l’emploi plutôt qu’un outil à configurer. La réticence tombe quand ils gagnent une heure avant un déplacement.
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À propos de l’auteur
Joël Obitz est entrepreneur et fondateur de MINOBIA, cabinet spécialisé dans l’intégration stratégique de l’intelligence artificielle au sein des PME et ETI. Fort de 20 ans d’expérience dans le B2B industriel, il accompagne les entreprises dans leur transformation numérique, avec une approche directe, pragmatique et orientée résultats.
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